ZEPPELIN UZBEKISTAN × CATERPILLAR

СТРАТЕГИЯ
РАЗВИТИЯ
МАРКЕТИНГА

От потока заявок — к управляемой системе продаж. Как синхронизировать маркетинг и отдел продаж и доводить клиента до договора.

* BRANDING * PERFORMANCE * CONTENT * PR * ANALYTICS

ГЛАВНЫЙ ПРИНЦИП

МАРКЕТИНГ
ДОЛЖЕН ПРОДАВАТЬ

Спецтехника Caterpillar — премиальное оборудование стоимостью от $120 000. На рынке Узбекистана, где CAT сравнивают с дешёвыми китайскими аналогами, реклама «в лоб» не даёт сделок. Техника такого класса не покупается по одному клику — её выбирают долго, рассудительно и по доверию.

ОТ «КОЛИЧЕСТВА ЗАЯВОК»
К УПРАВЛЯЕМОЙ СИСТЕМЕ

Перестаём измерять результат только числом заявок. Выстраиваем прозрачную, управляемую систему, которая доводит потенциального клиента до реального договора, а не просто до звонка.

В ЭТОМ ДОКУМЕНТЕ:
— хронология развития проекта
— ключевые ограничения текущего этапа
— пошаговый план синхронизации маркетинга и продаж

КАК МЫ РАЗВИВАЛИ МАРКЕТИНГ

Мы не тестировали инструменты хаотично. Каждый этап решал свою логическую задачу и готовил почву для следующего — от первой узнаваемости до стабильного потока обращений.

Этап 01 · Старт

Узнаваемость

Задача от Бахром аки: заявить о бренде в digital с нуля.

Этап 02 · Тест

Прямые заявки

Проверили рекламу «на лиды». Много, но некачественно.

Этап 03 · Анна

Рост аудитории

Лояльное ядро: 3 000 → 10 000+ подписчиков.

Этап 04 · Алсу

Контент и обращения

Поток вырос до 150–170 обращений в месяц.

С ЧЕГО ВСЁ НАЧИНАЛОСЬ · ЗАДАЧА ОТ БАХРОМ АКИ

ЗАЯВИТЬ О БРЕНДЕ С НУЛЯ

В самом начале Бахром ака поставил стратегическую задачу — вывести Zeppelin Uzbekistan в цифровое поле и сформировать узнаваемость. Рынок почти не отличал официального дистрибьютора CAT и SEM от перепродавцов и дешёвых аналогов.

Доступно объяснить рынку, кто такие Zeppelin Uzbekistan
Показать, почему CAT и SEM — надёжная долгосрочная инвестиция
Подчеркнуть реальное превосходство над конкурентами
Сформировать базовое доверие к бренду в digital-среде

ПЕРВЫЙ ГОД РАБОТЫ.

ЦЕЛЬ ЭТАПА — НЕ ПРОДАЖИ «В ЛОБ», А ФУНДАМЕНТ: ЧТОБЫ БРЕНД УЗНАВАЛИ И ВОСПРИНИМАЛИ КАК ЭКСПЕРТА И НАДЁЖНОГО ИГРОКА РЫНКА.

ПРОВЕРКА ГИПОТЕЗЫ

ТЕСТ ПРЯМОЙ ГЕНЕРАЦИИ ЗАЯВОК

По запросу отдела продаж запустили рекламу на сбор контактов. Алгоритмы сработали и привели много заявок — но их качество оказалось слабым.

Звонили люди без бюджета на премиум-сегмент
Искали аренду, а не покупку техники
Интересовались ценой без намерения купить

ВЫВОД: ФОРМАТ СОВМЕСТНО ОСТАНОВИЛИ, ЧТОБЫ НЕ ТРАТИТЬ ВРЕМЯ МЕНЕДЖЕРОВ НА ОБРАБОТКУ НЕЦЕЛЕВЫХ ОБРАЩЕНИЙ. ДЛЯ ПРЕМИУМ-ТЕХНИКИ «ЛИДЫ В ЛОБ» НЕ РАБОТАЮТ.

РОСТ СОБСТВЕННОЙ АУДИТОРИИ

ОТ УЗНАВАЕМОСТИ —
К ЛОЯЛЬНОМУ ЯДРУ

Сделав выводы из теста, мы сместили фокус. Вместе с Анной строили не разовые заявки, а лояльное сообщество вокруг бренда. Цели этапа:

Сформировать живое сообщество, а не витрину аккаунта
Показывать реальную жизнь компании: отгрузки техники, работу на объектах
Транслировать экспертность сервисной команды
Закрепить образ активного и надёжного партнёра

3 000 → 10 000+

Рост подписчиков. Бренд стал восприниматься как живой, активный и надёжный игрок рынка.

КОНТЕНТ И РОСТ ОБРАЩЕНИЙ

ЧТО ИЗМЕНИЛОСЬ С ПРИХОДОМ АЛСУ

Благодаря отличной координации с Алсу мы перестроили производство контента — он стал выходить быстрее и качественнее. Что изменилось:

Выстроены процессы получения материалов прямо с объектов
Контент стал регулярным, оперативным и более качественным
Фокус сместился с роста аудитории на конверсию внимания в обращения

30–40 → 150–170

Обращений в месяц. Год назад — 30–40, сейчас 100+, а в апреле зафиксировали 150–170 заявок.

ЧТО УЖЕ ДОСТИГНУТО

10K+

Подписчиков в аккаунте — рост с 3 000. Бренд воспринимается как живой и надёжный партнёр.

150—170

Обращений в месяц (апрель) против 30–40 годом ранее. Рост более чем в 4 раза.

РОСТ ЗАЯВОК ≠
РОСТ ПРОДАЖ

Заявок объективно больше, но маркетинг оторван от финального этапа продаж. В агентстве мы видим только начало пути клиента — показы, клики, сообщения в Direct, звонки. Что происходит дальше — для нас непрозрачно.

ЧЕГО МЫ НЕ ЗНАЕМ

[01]

Кто из 150 обратившихся — реальный клиент с выделенным бюджетом?

[02]

Какое объявление привело к договору, а какое — к отказу из-за цены?

[03]

Кому подошла рассрочка, а кто оформил лизинг?

Алгоритмы Facebook и Google нужно «кормить» данными об успешных сделках. Без обратной связи реклама ищет тех, кто чаще кликает, — а не тех, кто реально покупает технику.

ПЕРЕХОД К СИСТЕМНОМУ ПАРТНЁРСТВУ

A

Синхронизация данных

CRM и аналитика: прозрачная связь маркетинга и продаж.

Б

Финансовые решения

Лизинг и рассрочка вместо конкуренции по цене.

В

PR и влияние на ЛПР

Деловые СМИ и Telegram-каналы.

Г

Наружная реклама

LED-экраны на ключевых выездах из города.

Д

Реальные кейсы

Видео с объектов крупнейших игроков рынка.

5 НАПРАВЛЕНИЙ →
1 ВОРОНКА ПРОДАЖ

НАПРАВЛЕНИЕ A — CRM И АНАЛИТИКА

СВЯЗЬ МАРКЕТИНГА
И ОТДЕЛА ПРОДАЖ

Нужна прозрачная передача статусов лидов. Подойдёт любой рабочий формат — интеграция с вашей 1С или Битрикс, либо еженедельная таблица со статусами.

КОГДА МЫ ПОЙМЁМ КАЧЕСТВО ЗАЯВОК — ПЕРЕНАПРАВИМ БЮДЖЕТ В КАНАЛЫ, КОТОРЫЕ ПРИНОСЯТ РЕАЛЬНЫЕ ДЕНЬГИ, А НЕ ПРОСТО КЛИКИ.

НАПРАВЛЕНИЕ Б — ПРОДАЖА ЧЕРЕЗ ФИНРЕШЕНИЯ

СНИЖАЕМ БАРЬЕР СТОИМОСТИ

01

Лизинг за 1 день

Быстрое решение по финансированию.

02

Понятный платёж

Комфортный первоначальный взнос и сроки.

03

Гарантия

3 года или 6000 моточасов — выгода владения.

→

Эффект

Клиент видит посильный ежемесячный платёж — цена перестаёт пугать.

НАПРАВЛЕНИЕ В — PR И ВЛИЯНИЕ НА ЛПР

РЕПУТАЦИЯ, КОТОРАЯ ПРОДАЁТ

Лица, принимающие решения в крупных строительных и горнодобывающих компаниях, редко ищут технику в соцсетях. Они читают деловые СМИ и отраслевые каналы, а решение о покупке CAT строят на доверии. Поэтому PR работает на двух уровнях.

ИМИДЖЕВЫЕ КАМПАНИИ

Статус игрока №1

Экспертиза, присутствие в деловом инфополе, репутация надёжного и стабильного партнёра рынка.

ПРОДАЮЩИЕ КАМПАНИИ

Подвод к сделке

Истории успеха, кейсы и финансовые аргументы, которые мягко доводят клиента до договора.

ТРИ ИНСТРУМЕНТА: ДЕЛОВЫЕ СМИ · РЕГИОНАЛЬНЫЕ TELEGRAM-КАНАЛЫ · КЕЙСЫ И ИСТОРИИ КЛИЕНТОВ

ИНСТРУМЕНТ 01 — ДЕЛОВЫЕ СМИ

ТАМ, ГДЕ ЧИТАЮТ РУКОВОДИТЕЛИ

Канал	Формат
Spot.uz	Деловое издание — экспертные статьи
Kun.uz	Деловое издание — новости и публикации
Repost.uz	Бизнес-медиа — отраслевые материалы

ЧТО ПУБЛИКУЕМ:

Интервью с директором отдела продаж
Экспертные колонки о премиум-технике
Новости об участии CAT в инфраструктуре Узбекистана

ИНСТРУМЕНТ 02 — РЕГИОНАЛЬНЫЕ TELEGRAM-КАНАЛЫ

ТОЧЕЧНЫЙ ОХВАТ ПРОМЫШЛЕННЫХ РЕГИОНОВ

Стройка и горная добыча сконцентрированы в регионах, а Telegram — главный источник деловых новостей на местах. Заходим в авторитетные каналы рядом с объектами наших клиентов.

01

Региональные новостные

Каналы промышленных центров: Навои, Алмалык, Бухара, Самарканд.

02

Отраслевые и бизнес

Строительство, недропользование, логистика, тендеры.

03

Лидеры мнений

Отраслевые эксперты и авторитетные авторы с деловой аудиторией.

НАТИВНЫЕ ПУБЛИКАЦИИ · АНОНСЫ ПОСТАВОК И КЕЙСОВ · ЭКСПЕРТНЫЕ ПОСТЫ С ТАРГЕТОМ НА КОНКРЕТНЫЙ РЕГИОН

ИНСТРУМЕНТ 03 — ИМИДЖЕВЫЕ И ПРОДАЮЩИЕ КАМПАНИИ

КЕЙСЫ КАК ГЛАВНЫЙ АРГУМЕНТ

Превращаем реальные проекты в PR-истории: один сильный кейс убеждает рынок лучше любой прямой рекламы. Конкретные кампании, которые предлагаем:

01 · ИМИДЖ

«CAT в деле»

Видео и статьи с объектов крупных клиентов (АГМК и др.).

02 · ИМИДЖ

Экспертиза

Материалы о выгоде владения: моточасы, гарантия, ресурс.

03 · ИМИДЖ

Спецпроекты

Привязка бренда к инфраструктурным стройкам страны.

04 · ПРОДАЖИ

PR финрешений

Кампания вокруг лизинга за 1 день и доступных условий.

НАПРАВЛЕНИЕ Г

ПРИСУТСТВИЕ В ГОРОДЕ

Конкуренты уже размещают цены на трассах. Заходим на ключевые выезды — к промзонам, карьерам, крупным стройкам. Цифровые LED-экраны в Ташкенте от 2.5 млн сум/мес дают гибкое управление сообщениями.

НАПРАВЛЕНИЕ Д

РЕАЛЬНЫЕ КЕЙСЫ

Снимаем видео о работе CAT у крупнейших игроков (например, на объектах АГМК). Если крупный бизнес выбирает CAT и доволен — это лучшее доказательство надёжности для остальных.

ПОШАГОВЫЙ ПЛАН

Горизонт 1 месяц

Настройка и синхронизация

Формат обмена данными о качестве заявок
Собрать предложения по лизингу и рассрочке
Согласовать видеосъёмки (АГМК)
Утвердить СМИ, каналы и локации

Горизонт 6 месяцев

Система и масштаб

Качественный ремаркетинг
Тест финансовых предложений
2–3 больших видеокейса
Метрика: число отправленных КП

Горизонт 12 месяцев

Лидерство и прозрачность

Кампании на данных о сделках
Zeppelin — в деловом инфополе
Поток прогретых клиентов в продажи
Видно, что приносит прибыль

ФУНДАМЕНТ ЗАЛОЖЕН

Бренд узнают, контент выглядит профессионально, есть стабильный поток заявок. Следующая задача — отфильтровать этот поток и превратить его в качественную воронку продаж.

01

PR + Наружка

Влияние на ЛПР и присутствие в городе.

02

Финансовые промо

Лизинг и рассрочка снимают барьер цены.

03

Связка с продажами

Обмен данными — главное условие.

ОБСУЖДАЕМ ПЛАН НА БЛИЖАЙШЕЙ ВСТРЕЧЕ

ДАВАЙТЕ
ПЕРЕЙДЁМ К
РЕАЛИЗАЦИИ

Маркетинг должен продавать. Фундамент готов — синхронизируем данные, подключаем PR, наружную рекламу и финансовые кампании, и строим прогнозируемую воронку продаж.

×

СТРАТЕГИЯРАЗВИТИЯМАРКЕТИНГА

ОТ «КОЛИЧЕСТВА ЗАЯВОК»К УПРАВЛЯЕМОЙ СИСТЕМЕ